Vanhat osaamistarpeet uudessa nousussa – teollisen myynnin lyhyt oppimäärä

Teollisen myynnin koulutukseen osallistujia kommunikaatioharjoituksessa. Kuva: Sampo Kokkonen

Etelä-Karjalan yrityksistä on noussut esiin tarve saada vahvistusta teollisen myynnin osaamiseen. Paraskaan tuote, palvelu tai teknologia ei tuota liikevaihtoa, jos sitä ei aktiivisesti myydä. Yrityksen kasvun mahdollistajana myynnin rooli tärkeä, ja teollisessa ympäristössä sen tueksi tarvitaan myös ymmärrystä siitä prosessista, teknologiasta tai ympäristöstä, mihin myytävä tuote tai palvelu liittyy. Kuitenkin, myyntiosaaminen on vaikuttamista ihmiseen tai ihmisiin. Potentiaalisella asiakkaalla joko on tai hänelle pitää synnyttää tarve tehdä positiivinen ostopäätös. Kaikki lähtee siitä, että tunnetaan tai tunnistetaan asiakkaan tarve, toive tai muu vastaava tekijä, johon voidaan tuoda tarjolle ratkaisu. Tämä vaatii, että asiakkaan tarve halutaan selvittää, toisin sanoen kysytään, kysytään ja kysytään. Ja kuunnellaan, mitä asiakas vastaa. Tätä tietä pitkin päästään tarjoamaan tuotetta, palvelua tai ratkaisua, jonka hyödyt asiakkaalle voidaan esittää konkreettisesti.

Yritys- ja teollisessa myynnissä pätevät pitkälti samat vaikuttamisen keinot kuin kuluttajamyynnissäkin, mutta viitekehys on aina alaspesifinen. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, ja jopa niiden selvittämiseen liittyvän kysymisen osaaminen vaatii alan ymmärrystä. Pitää siis tuntea sekä oman yrityksen toiminta, että asiakkaan prosessit. Toimialan tuntemuksen päälle tulee yllä kuvatun kaavan mukainen kysy – kuuntele, kysy lisää – kuuntele polku, jonka kautta löydetään sekä ydintarve että ne hyödyt, joista asiakas on valmis maksamaan. Ensimmäiseksi havaittu tarve ei välttämättä ole koko totuus, eikä siihen vastaamalla aina saada houkuttelevaa tarjousta syntymään. Siksi onkin tärkeää myös varmistaa, että on ymmärtänyt asiakkaan kertomat asiat oikein.

Hyötyjen esittäminen niin, että asiakas kokee niiden olevan merkittäviä tai edes kiinnostavia, on tärkeä osa myyntiprosessia. Asiakaskokemus syntyy myyntiprosessin eri vaiheissa, ja sen kautta rakentuu myös asiakassuhteen perusta. Tuloksekkaan myyntityön yksi tärkeä osa on lisämyynti, eikä asiakasta kannata unohtaa toteutuneen kaupankaan jälkeen. Näitä asioita käsitellään, opetellaan ja harjoitellaan Saimaan ammattikorkeakoulun teollisen myynnin koulutuksessa. Koulutus on osa PRIMA- Osaamisella kasvua ja kilpailukykyä eteläkarjalaiseen teollisuuteen -hanketta. Hankkeen tavoitteena on lisätä eteläkarjalaisten yritysten kilpailukykyä kotimaisilla ja kansainvälisillä markkinoilla niin, että osaamisen lisääminen vastaa yrityksissä tunnistettuihin tarpeisiin.

Ensimmäinen koulutettava ryhmä on lähes saanut polun valmiiksi, ja palautteen perusteella osallistujat ovat saaneet sitä oppia, mitä ovat tulleet hakemaankin. Käytännön taitojen harjoittelu ja kokemusten jakaminen ryhmässä ovat osallistujien mukaan ”arkipäiväistäneet myyntityötä”. Myös koulutuksen käytännön järjestelyt ja rytmitys olivat osallistujien mukaan sopivia, jotta ne oli mahdollista nivoa arkityön oheen. Koulutus jatkuu uuden ryhmän kanssa vuoden 2018 lopulta alkaen, ja näiden koulutusten avulla kehitetään samalla mallia siihen, miten ammattikorkeakoulu kykenee ketterästi vastaamaan elinkeinoelämästä nouseviin osaamistarpeisiin. Uuteen ryhmään haetaan osallistujia, jotka voivat ilmoittaa kiinnostuksestaan osoitteeseen sampo.kokkonen@saimia.fi.

Kirsi Viskari
Toimialajohtaja
Saimaan ammattikorkeakoulu